УСПЕХА ВЫ ДОСТИГНИТЕ ТОЛЬКО ЕСЛИ БУДЕТЕ БЛИЖЕ К КЛИЕНТУ
Посмотрите на сегодняшний новаторские компании и вы увидите, как все они для внедрения инноваций стараются быть ближе к клиенту.

Помните Napster, пиринговую систему обмена файлами, которая стала самой популярной на рубеже прошлого тысячелетия? А вы помните провал музыкальной индустрии в полномасштабной войне против нее?

Звукозаписывающая компания потратила 10 млн. Долларов на судебные разбирательства и не смогла остановить распространение виртуального контента среди миллионов людей, которые были очень рады загружать и использовать «ворованные» файлы.

История Napster стала первым звоночком для мира бизнеса и пониманием того, что бороться с клиентом - это бессмысленная и безнадежное дело.
За 16 лет с момента появления Napster, мы узнали, что катание на волнах - это всегда лучше, чем попытки сдержать их. Такие программы, как Itunes, Netflix и Youtube, показали, что те, кто понимают тенденции рынка и используют это понимание, должны не только модернизировать себя, но и изменить правила игры.

Исследования показали, что использование Netflix в пиковое время загрузки интернет-трафика в Северной Америке выросла с 21% в 2010 до 37% в 2015 году, тогда же когда за этот же период BitTorrent (популярный пиринговый сервис по обмену файлов) снизился на 5%. Зачем волноваться о незаконной загрузке фильма, если можно его смотреть легко и легально за небольшую ежемесячную плату.

Аналогичным образом, крах целого ряда сфер навсегда изменили мир: кабельное телевидение, музыкальную сферу, журналистику, связь, мобильные услуги, туризм и многое другое. Подумайте о таких сервисах как: Whatsapp, Skype, Spotify или Airbnb. Мы называем их «экономикой общественного пользования».

Эту революцию не остановить. Менеджеры телекоммуникационных, спутниковых и кабельных компаний в качестве примера изучают этот путь. Они беспомощны перед дезертирством клиента, которое началось, как маленькая медленная капля, а впоследствии переросло в большой бурный поток. То же самое касается менеджеров, работающих с ритейлом, которые слишком долго использовали свой контроль над каналами дистрибуции сельхозпродукции, чтобы держать цены высокими. И сейчас они обнаружили, что продукция попадает к клиентам альтернативными маршрутами.

Появление Nаpster и Facebook в мире, а также упадок других компаний "Tower Records" и "Blockbusters", это свидетельствует о появлении кардинально новой идеи управления рынком.

От верхнего потока к нижнему
Те, кто создает контент, производители и поставщики не имеют способа контролировать, как их продукты будут распространяться, а также не могут защитить, поддержать и навязать свой креатив миллионам пользователей по всему миру, которые ищут контент в цифровом формате. Есть несколько вопросов, которые должен спросить себя каждый человек, который хоть раз что-то пыталась продать: «Какой продукт я стараюсь продать?», «У кого клиенты хотят купить этот продукт и почему?», «Как мы можем превратить процесс покупки в беспрепятственный и удобный процесс? ».

Поток создания ценности течет как река, от источника высоко в горах до устья. На верхушке потока придумывают идею и воплощают в продукт, который затем течет к своему пользователю. Капитальные вложения в развитие и разработку продукта - это процесс, который обычно сосредотачивается на верхушке потока, технологическое развитие, защита патентов и прав на производство, реклама, маркетинг и продажи через традиционные каналы сбыта. Все вышеперечисленное «выталкивает» продукт на рынок. В то время, стратегический фокус вложенных средств находится снизу потока, где находится клиент, это значит понять простоту «выталкивания» и причину, по которой клиент принимает решение купить продукт. Это все поможет разработать ценность и улучшить качество взаимодействия с клиентом, а также сделать доступными каналы сбыта.

Это приводит к разработке ценности и улучшения качества взаимодействия с клиентом и доступности каналов сбыта.

Наши финансовые, бизнес-системы и системы управления ориентированы традиционно на вершину потока, в то время, как Lean нас учит направлять ресурсы на низ потока, где ценность настигает клиента. Исторически, лидеры бизнеса оценивались по способности контролировать верхушку потока - разработку, производство инновационных продуктов и попытку сохранить длительный жизненный цикл продукта для получения максимальной прибыли.

Но сейчас ситуация изменилась и любая попытка заблокировать развитие рынка, обречены на провал. Просто спросите у звукозаписывающих компаний.
Что общего у успешных «компаний-платформ» с Google, Amazon, Facebook, Netflix, Airbnb, LinkedIn and Uber - это способность предложить бизнес-модель, основанная на нижнем потоке, где находятся потребности клиента и где ценность касается клиента. Стив Джобс никогда не писал песни и не снимал фильмы, он реально сфокусировался на нижнем потоке цепи создания ценности, создав платформу ITUNES, которая позволила пользоваться видео и музыкальным контентом по цене, которую готовы были платить потребители.

Трансформация происходит во всех секторах нашей экономики - не только в развлекательном секторе, в коммуникациях и культуре. Продвижение вниз по течению - это лучший путь остаться на плаву. Прекратите зацикливаться на плавании на вершине потока, как лосось, плывите по течению и она приведет вас туда, куда вам надо. Ближе к вашим клиентам.

Источник статьи : https://planet-lean.com/lean-value-customer-proximity/

25 июля/ 2019